セールスとマーケティングは違います

会社にとって「売り上げ」を追求することは極めて重要なこと。売流ということは、会社の死活問題と言えることでしょう。
しかし、多くの会社は売上=営業がとってくるものという発想を未だに持っていること。
セールスとマーケティングはどちらも同じような言葉というように考えていることが多いようです。
ここでは、セールスとマーケティングの違いについて、現代マーケティングの第一人者
フィリップ・コトラー(Philip Kotler)大先生の教えを解説していきます。
フィリップ・コトラー教授は「近代マーケティングの父」、「マーケティングの神様」とも言われる、現在のマーケティング理論のほとんどはこの先生の理論が元になっていると言えます。有名なKさん Eさん Fさん の理論も全てコトラー教授の解釈から来ていると言えます。

セールスとは?

セールスとはすでにあるものを販売する「売る手段」を考えることです。
自社の商品があり、商品と引き換えにお金を聴取することで初めてビジネスが成り立つのですが、
現存の商品を売るためのテクニック、ノウハウ、キャッチなセールストークや営業手法 などは
営業力の強化に重点をおく、顧客よりも販売側に視点が偏る傾向にあります。
飛び込み、セールス電話やダイレクトメールなど、今まではセールスを磨くことが売り上げに結びつくということが多かったのです。

しかし、現在はお客様が商品を選ぶ時代になってきています。全てのものが簡単に手に入る時代、あらゆる情報が手に入る時代、売り込み型の手法では、お客様から買っていただくことが大変難しくなっています。

マーケティングとは?

マーケティングとは、「売れる仕組み」を作ることです。
商品から発想するセールスではなく、お客様が求めていることを最初に考える。顧客こそが発想の出発点なのです。

20世紀のマーケティングは、優れた商品、画期的な商品であれば、大々的な広告を使って、機能や価格を前面に打ち出すことで商品は売れていました。(セールスポイント)しかし、今ではどこのサービス、商品も機能的には大きな差がありません。

21世紀のマーケティングは、顧客志向で考え、ターゲットを明確化し、他者との差別化をすることで顧客に選ばれる時代となりました。
これをコトラー教授は「セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング」いわゆるSTP理論として解説しています。

しかし、さらに今後必要になるのは、商品やサービスを手がける企業の「ブランド」価値観が選ばれる基準になってきています。
経営者の確固たる思い、企業理念を持つ会社が提供する価値にお客様が反応し、インターネット、SNSで口コミが広がるような時代なのです。お客様との長期に渡った信頼関係を気づくことがマーケティングの目指すものなのです。
*これをマーケティング3.0とコトラー教授は命名しています。

情報が飛び交い、個人の嗜好がバラバラになった今、マーケティングは複雑になっています。
ひと昔のようにマニュアルに沿ったマーケティング手法など現在では確実に上手くいくという法則はありません。

マーケティングは単なるPRではありません

マーケティングとは、単なるPRや販則ではありません。いわゆる4P(製品、価格 流通 プロモーション)全てに関わる活動です。よくマーケティングは製品のうまい販売方法を見つけるための技術と思われがちですが、成功する会社では、まず製品や自社のコンセプトからスタートしているものが多いのです。

コトラー教授 曰く、「マーケティングとは目先の販売を目的としたものではなく、長期的な投資努力なのです」と語っています。

製品ができる前から、顧客のニーズを探り、価格や流通う方法を考え、市場に出た後のサービスの改良を行うこともマーケティングの一つなのです。商品の価値を考え、購入後のお客様の幸せまで考えることがこれからは求められるのです。

複雑になったマーケティングで成功するためには

多くの中小企業がターゲットを絞り、顧客目線になることの重要性にやっと気づいてきましたが、会社経営。ネットはさらに長期に渡った信用獲得のマーケティングについても語っていきたいと思います。
それは、様々な「仮説」を立て、実践し、検証結果を測定しながら、次の課題を立てていく・・・ いわゆるPDCAを今までよりも早く回していく手法です。会社の規模に関わらず、全社をあげてマーケティング活動を行うことが重要なのです。

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これから重要なのは「営業」「製造」というような部門での分業ではなく、全社を上げて
「マーケティング」をしていく、全社での取り組みが必要です。

そのためには、経営者のスキルアップ、従業員の教育、全社的なレベルアップに取り組まなくてはいけないのです。